Глава 2. С чего начать — с лайка

В свой первый рабочий день Чу Цици, работая в отделе продаж, столкнулся с вопросом: «Продажи — это наука или искусство?» Сторонники первого варианта считали, что продажам можно научиться, что это систематическая дисциплина. Вторые же утверждали, что это талант, что у каждого продавца свой уникальный стиль, и некоторые качества невозможно приобрести.

Чу Цици помнил свой ответ на этот вопрос во время тренинга по продажам: — Я думаю, что продажи — это как отношения.

Тренер посчитал точку зрения Чу Цици оригинальной и дал группе задание: мужчины должны были написать любовное письмо, а женщины — оценить их. Победившая работа доказала, что никакие сладкие речи не тронут умную девушку. Только искренность способна покорить женское сердце.

Чу Цици в своей работе руководствовался именно искренностью. Поэтому он мог относиться к Тун Шу как к своей «возлюбленной», ежедневно анализируя свои действия. Как правило, заключение сделки означало начало «отношений», своего рода брак. А поддержание «брака» — это уже дело постпродажного обслуживания.

Но иногда случались исключения. Например, с Юань Шиинь «брачный договор» уже был заключен, но начальник хотел, чтобы Чу Цици развивал эти «отношения» и заключил еще несколько «брачных договоров». За год работы в продажах Чу Цици впервые столкнулся с подобной ситуацией. Раньше максимум, что было — это рекомендации от старых клиентов новым или работа с крупными клиентами. У него не было опыта в подобном.

— Все когда-то были новичками, а потом становились мастерами в амурных делах, — Чу Цици любил подбадривать себя, когда чувствовал неуверенность.

Иногда самовнушение действительно работало. Самый искусный лжец — это тот, кто искренне верит в свою ложь. Самовнушение — это самообман, и если удастся обмануть себя, то можно ничего не бояться.

Поэтому Чу Цици, следуя своей привычной модели «отношений», начал дважды в день отправлять сообщения Юань Шиинь: утром — прогноз погоды, а днем — мотивирующую цитату с эмодзи «кофе». Почему не три раза? Основываясь на своем понимании Юань Шиинь, он предположил, что ее терпение составляет примерно треть от терпения Тун Шу. Поэтому он решил начать с двух сообщений в день, через неделю сократить до одного, еще через неделю — до одного сообщения раз в два дня и так далее, чтобы уменьшить ее раздражение.

Однако Чу Цици понял, что переоценил ее терпение.

Всего через два дня он получил от Юань Шиинь предупреждение.

Юань Шиинь была очень занята, ее рабочий график был расписан по минутам. Сейчас все привыкли использовать WeChat для работы, поэтому она сразу же проверяла уведомления. Ранее из-за того, что она пропустила сообщение, ей пришлось повторно уточнять вопрос у клиента, что вызвало его недовольство.

Получив четыре бессмысленных сообщения от Чу Цици, Юань Шиинь пришла в ярость и ответила: — По рабочим вопросам обращайтесь к Трейси. Еще одно бесполезное сообщение — и я заблокирую вас.

Увидев сообщение, Чу Цици вздрогнул, но потом обрадовался: «Предупреждение о блокировке означает, что она пока не заблокировала меня. Если я буду хорошо себя вести, у меня еще есть шанс исправить впечатление». Люди, работающие в продажах, обычно оптимисты. Слишком много неудач, чтобы быть пессимистом.

Стало ясно, что прогноз погоды и мотивирующие цитаты не работают, как и собранные им ранее шутки. Чу Цици смотрел на экран телефона, пытаясь придумать, как не беспокоить ее и при этом напомнить о себе.

Когда у него не было идей, он обычно читал новости или просматривал ленту друзей. Просмотр ленты вызывал у него смешанные чувства. Видя, как бывшие одноклассники и друзья хвастаются едой, путешествиями и свидетельствами о браке, он чувствовал себя подавленным. Чтобы быть счастливым, не нужно сравнивать себя с другими. Но увидев фотографию брата с сестрой, он не удержался и написал: — Сестроман, когда ты женишься?

Вскоре он получил ответ: — Раньше тебя. Чу Цици хотел ответить, но его вдруг осенило: — Точно! Я могу комментировать посты Юань Шиинь в ее ленте! Лайки бесполезны, а вот комментарии — другое дело.

Желание подколоть брата улетучилось. Он с энтузиазмом открыл ленту Юань Шиинь и, увидев надпись «Друзья видят только посты за последние три дня», нахмурился.

Конечно, эта проблема не могла остановить Чу Цици. Он трижды в день — утром, днем и вечером — проверял ленту Юань Шиинь и комментировал каждый ее пост, независимо от темы.

Юань Шиинь сделала репост статьи из公众号 компании: «Хорошие новости! Компания 'Шиинь' заключила контракт с Группой компаний '**'!». Чу Цици открыл статью, поставил лайк и оставил комментарий: «У 'Шиинь' отличный сайт. Наш сайт тоже они делали». Затем он написал в ленте Юань Шиинь: «Поставил лайк и оставил комментарий к статье. Надеюсь, у клиента все будет хорошо, и он заключит еще больше сделок».

Юань Шиинь опубликовала фотографии с какого-то форума. На ней она была в деловом костюме, с ярко-красной помадой, выразительным взглядом и легким налетом кокетства, умело сбалансированным строгостью черного платья. Чтобы написать искренний комментарий, Чу Цици долго и внимательно рассматривал фотографию, даже увеличил ее. В итоге он пришел к выводу, что она действительно очень красивая. Но писать об этом в комментариях было бы легкомысленно.

Взгляд Чу Цици упал на женщину рядом с Юань Шиинь. Она была невысокого роста, с правильными чертами лица, выглядела нежной и изящной. Судя по подписи к фотографии и информации, которую Чу Цици удалось разузнать, это была менеджер Тун. Судя по их позам и выражениям лиц, а также по слухам, они были подругами со времен университета и, вероятно, были в хороших отношениях. Чу Цици тщательно подбирал слова и написал: — Госпожа Юань и менеджер Тун — отличная команда!

Юань Шиинь поделилась длинной статьей о менеджменте. Чу Цици внимательно прочитал ее от начала до конца, включая комментарии, и наконец написал: — Госпожа Юань, все статьи, которыми вы делитесь, очень полезны. В управлении компанией действительно нужно сочетать теорию с практикой. Простого применения моделей недостаточно. У каждого сотрудника свои особенности и потребности. Важно уметь мотивировать и быть справедливым. Если я когда-нибудь стану руководителем, я хотел бы у вас поучиться.

Юань Шиинь редко просматривала ленту друзей. Срочные дела обычно не обсуждаются там. Она заглядывала туда только от скуки. Она видела все комментарии Чу Цици. Под каждым ее постом было много лайков и комментариев. Под постами генерального директора, независимо от содержания, сотрудники всегда оставляли лайки и комментарии. Но поставщиков, которые постоянно лайкали и комментировали ее посты, было немного. Большинство взаимодействовали с ней в течение месяца после обращения. Быть последовательным — непросто.

Большинство людей ставят лайки, не читая статью, но Чу Цици читал. В этом заключалась его серьезность. Юань Шиинь повидала много людей и могла по стилю письма многое сказать о человеке.

«Довольно сообразительный, но в целом честный», — таким было первое впечатление Юань Шиинь о Чу Цици.