Глава 17. Торг

— Восемь… два? Сестрица, вы… вы шутите? — воскликнула госпожа Лю, изумленно глядя на Вэнь Цзяосюэ.

— А вам кажется, что это шутка? — с улыбкой спросила Вэнь Цзяосюэ.

— Вы… — лицо госпожи Лю помрачнело. Конечно, это шутка! Восемьдесят процентов ей и двадцать — госпоже Лю? Это же грабеж! Она не собиралась работать себе в убыток.

— Сестрица, вы любите шутить. Но если мы поделим прибыль таким образом, разве я не останусь в проигрыше? Двадцать процентов? Почему мне достанется всего лишь пятая часть? Объясните мне, в чем тут логика!

Вэнь Цзяосюэ взяла чашку с чаем и на глазах у госпожи Лю выплеснула содержимое на пол. Звук льющейся воды заставил госпожу Лю вздрогнуть.

Опустошив чашку, Вэнь Цзяосюэ медленно произнесла: — Торговля подобна воде в этой чашке. Рано или поздно она закончится. Сколько бы воды ни было, через час, день, месяц или год она все равно вытечет. То же самое и с торговлей. Сейчас ваши дела идут хорошо, покупатели идут к вам нескончаемым потоком, но как долго это продлится? Год? Два? Или десять, двадцать лет? Я уже говорила, что мы обе с вами умные женщины и понимаем друг друга с полуслова. В торговле не всегда все идет гладко. Со временем интерес людей угасает. Это не ресторан или гостиница, которые могут работать десятилетиями. Вышивка — это, прежде всего, новинка. Как только она перестанет быть новинкой, спрос на нее упадет, сколько бы изделий вы ни создали.

— Что вы хотите этим сказать? — спросила госпожа Лю, и ее лицо стало мрачнее тучи. Каждое слово Вэнь Цзяосюэ попадало в точку. Вышивка действительно привлекает внимание своей новизной. Книгу интересно читать в первый раз, во второй раз уже не так увлекательно, а в третий… вряд ли кто-то станет ее перечитывать.

— Вы, наверное, поняли, о чем я говорю, — продолжила Вэнь Цзяосюэ. — Сможет ли ваша «Вышивальная мастерская весны» продержаться до следующего года — большой вопрос. Не обижайтесь, госпожа Лю, но это правда. Давайте оставим в стороне вопрос новизны и поговорим о другом. Сейчас в столице, помимо вашей мастерской, есть еще «Павильон собранной вышивки». Пока что вышитые изделия продают только две лавки, но что будет потом? Представьте, что завтра напротив вашей мастерской откроется новая лавка с более красивыми и модными вышивками. Думаете, у вас останутся покупатели? Вряд ли.

— Почему же? «Вышивальная мастерская весны» — это известная лавка, у нас много постоянных клиентов, которые ценят наше мастерство! — возразила госпожа Лю.

Вэнь Цзяосюэ с улыбкой покачала головой.

— Госпожа Лю, не обманывайте себя.

— Я…

— Хорошо, допустим, у вас есть постоянные клиенты. Но кто вам сказал, что конкуренты не будут использовать разные уловки?

— Уловки? Какие уловки? — удивленно спросила госпожа Лю.

— Уловок много. Например, вы продаете платки по пол-ляня серебра за штуку. А ваши конкуренты могут снизить цену вдвое. Сколько покупателей останется у вас?

— Но… но мы тоже можем снизить цены! — не сдавалась госпожа Лю.

— Снизить цены? И до какой суммы вы готовы их снизить? До десяти платков за пол-ляня? Тогда какой смысл вам держать мастерскую? Вы сможете заработать хоть что-то?

— Э-э… — Госпожа Лю задумалась. И правда, какой смысл работать в убыток?

Видя, что госпожа Лю поняла ее, Вэнь Цзяосюэ продолжила: — Так что, госпожа Лю, ваши дела плохи.

— Даже если все так, как вы говорите, двадцать процентов — это слишком мало! Я не согласна! — надула губы госпожа Лю.

Вэнь Цзяосюэ улыбнулась, не обращая внимания на ее недовольство.

— Госпожа Лю, давайте я вам кое-что объясню, и вы поймете, что ничего не теряете, — сказала она.

— Объясните? Ну хорошо, давайте послушаем, — сказала госпожа Лю, сделав глоток чая. — Если вы меня убедите, я, возможно, соглашусь.

Вэнь Цзяосюэ, видя, как госпожа Лю пытается сохранить спокойствие, усмехнулась про себя. «Все еще держитесь за свою позицию?»

— На самом деле, с двадцатью процентами вы не только не проиграете, но и выиграете. Позвольте мне объяснить. Сейчас вы продаете платки по пол-ляня за штуку. Я уже говорила, что мои платки будут стоить гораздо дороже. Давайте для примера возьмем пять ляней за платок. Поверьте, это немного. Если вы будете продавать десять платков в день, это пятьдесят ляней. А если десять моих платков — это пятьсот ляней. В десять раз больше!

— Теперь давайте рассмотрим другой пример. Вышитое платье у вас стоит пять ляней. А мое платье будет стоить двадцать.

Госпожа Лю сглотнула. Двадцать ляней?! Это же грабеж! Кто купит платье за такие деньги?

— Вам может показаться, что это слишком дорого, — продолжила Вэнь Цзяосюэ, — но представьте себе платье с вышитыми лотосами, настолько реалистичными, что кажутся живыми. Разве оно не вызовет восхищения? Разве вы не верите в мое мастерство? Итак, если вы продаете десять платьев в день по пять ляней, это пятьдесят ляней. А сколько будет стоить десять моих платьев?

— Д-двести ляней… — с трудом произнесла госпожа Лю.

«Боже мой, ее дневная выручка равна моей месячной!»

Вэнь Цзяосюэ кивнула.

— Конечно, дорогие платья, как и любые другие дорогие вещи, не будут раскупаться в больших количествах. Но я гарантирую, что смогу вышивать не менее десяти платьев в месяц. Давайте посчитаем. В самом худшем случае, если вы будете продавать десять платков в день и одно платье в месяц, ваша выручка составит сто пятьдесят пять ляней. Неплохо, правда? А моя выручка, даже если я буду продавать всего два платка в день по пять ляней, составит триста ляней в месяц. Плюс платья и другие изделия. Думаю, в общей сложности не меньше пятисот ляней. А ваша месячная выручка вряд ли превышает пятьсот ляней. Если мы разделим пятьсот ляней в соотношении восемьдесят на двадцать, вам достанется сто ляней. Может показаться, что это немного, но, как я уже сказала, это минимальная сумма. Если я буду продавать десять платков в день, моя месячная выручка составит тысячу пятьсот ляней. И ваши двадцать процентов от этой суммы будут гораздо больше, чем ваша нынешняя месячная прибыль.

Вэнь Цзяосюэ, слегка улыбнувшись, добавила: — Вот такая арифметика. Госпожа Лю, вы должны понимать, что я ничего не теряю, соглашаясь на ваше предложение или отказываясь от него. Мне и сейчас всего хватает. Я ни в чем не нуждаюсь. А вот вам нужно зарабатывать себе на жизнь, верно?

Госпожа Лю, выслушав Вэнь Цзяосюэ, вздохнула и с улыбкой сказала: — Сестрица, вы меня убедили. Деньги лишними не бывают. Вы правы, мне нужно зарабатывать на жизнь, и я не хочу, чтобы моя мастерская закрылась. Хорошо, я согласна на ваши условия. Главное, чтобы я получала прибыль.

— Не волнуйтесь, госпожа Лю, вы не пожалеете! — сказала Вэнь Цзяосюэ, глядя на нее и думая про себя: «Первый шаг сделан. Вот что значит торговаться! Приятное чувство!»