Глава 513: Перерезание дорог, лишение путей отступления

Увидев Хуавэй среди подавших заявки компаний, руководство Немецкого Телекома было немного ошеломлено.

Дело в том, что при составлении тендерной документации немецкая сторона автоматически исключила Хуавэй из Китая.

Ведь у Хуавэй не было 3G-технологий, а раз так, то как они могли подать заявку на строительство 3G-сетей?

Кроме того, Немецкий Телеком уже выбрал предпочтительного подрядчика - Сименс из Германии.

Хотя 3G-технологии и строительство Сименса уступали другим компаниям, а затраты на строительство и сроки реализации, скорее всего, были бы больше, он все равно считался "родным сыном" и заслуживал определенных льгот.

Поэтому при составлении тендерной документации некоторые нестандартные условия были предвзятыми в пользу Сименса.

Если бы Сименс не смог выиграть тендер, то у Немецкого Телекома был запасной вариант - Nokia.

Nokia демонстрировала довольно заметные успехи в области 3G, особенно в отношении патентов на 3G-технологии, которые превосходили аналогичные показатели других компаний.

Но вот возникла проблема.

Как Хуавэй мог принять участие в тендере? Разве у него есть соответствующие патенты на 3G-технологии?

Сотрудники технического отдела Немецкого Телекома немедленно обратились за запросом в соответствующие специализированные учреждения Европы и Соединенных Штатов Америки.

В результате выяснилось, что Хуавэй действительно подал заявку на получение патента.

Просто потому, что соответствующие патентные документы еще не были опубликованы, конкретная информация была недоступна.

А тендерная документация Немецкого Телекома не предусматривала обязательного наличия патентных документов для участия в строительстве, а лишь stipulate-ало, что заявитель должен обладать соответствующими 3G-технологиями, соответствующими требованиям.

На самом деле это была просто очевидная вещь: как можно было бы иметь технологии строительства 3G без соответствующих 3G-патентов?

Руководство Немецкого Телекома приступило к детальному изучению тендерных документов каждой компании.

Тендерные документы были разделены на две части: техническую и коммерческую.

Техническая часть описывала используемые технологические решения и способы строительства 3G-сети, а коммерческая – затраты на реализацию проекта.

Немецкий Телеком установил лимит стоимости проекта в размере 250 миллионовдолларов (Мида - мужской род). То есть заявленная цена не должна была превышать 250 миллионовдолларов, а срок строительства – составлять шесть месяцев.

Сименс предложил цену в 230 миллионовдолларов, что было вполне приемлемо. Если бы у него были преимущества в технической части, то вероятность победы была бы довольно высокой.

Nokia предложила 220 миллионовдолларов. Благодаря богатому опыту и обширному портфелю патентов в области 3G-связи, Nokia обладала преимуществом в контроле затрат.

Qualcomm, Alcatel и Ericsson также предложили цены в районе 230 миллионовдолларов. Разница в экономических показателях была невелика.

В технических предложениях все компании продемонстрировали свои лучшие решения.

Так как все использовали стандарт WCDMA, то разница в базовых данных была незначительной. Достижимая скорость передачи данных по сети составляла от 1,8 до 3,8 Мбит/с.

Эксперты по оценке тендерных предложений с самого начала не обращали внимания на документы Huawei, считая их заведомо проигрышными. Они планировали сначала оценить технические и коммерческие предложения остальных компаний, а затем просто отбросить Huawei.

В ходе оценки эксперты горячо спорили, покраснев от напряжения. Основной спор разгорался вокруг Nokia и Siemens.

С точки зрения справедливости и объективности, Nokia действительно имела значительные преимущества. Однако Siemens превосходил в некоторых специфических показателях.

В этот момент один из экспертов произнёс: "Давайте на время отложим этот спор и сначала избавимся от Huawei". Лишь после этого в зале воцарилась тишина. Все принялись изучать тендерные документы Huawei, пытаясь найти повод для его исключения.

Но в тот момент все присутствующие были ошеломлены.

Во-первых, цена предложения Huawei составляла всего 160 миллионовдолларов, что на 50 или даже 60 миллионовдолларов меньше, чем у других компаний связи.

50 миллионов - это не маленькая сумма! Особенно учитывая, что Немецкий Телеком был втянут в судебные разбирательства и имел значительную задолженность. Он был готов сэкономить даже один миллион долларов, а уж 50 миллионов тем более были очень привлекательны.

Эксперт Немецкого Телекома неловко рассмеялся: “Huawei, что ли пришел сюда портить праздник? При такой цене можно построить сеть 3G связи?”

“ Huawei последнее время Cisco здорово потрепал. Они потеряли немало заказов на рынке 2G. А сейчас без предупреждения подают заявку на 3G... наверно, действительно пришли испортить все”.

Он быстро перешел к рассмотрению технической части предложения.

И тут всех охватило потрясение! Huawei предлагал срок реализации всего в три месяца - за это время 3G сеть Немецкого Телекома могла бы охватить все запланированные точки.

Кроме того, Huawei превосходил по многим техническим параметрам другие компании связи более чем в два раза.

Например, скорость передачи данных по сети – Huawei гарантировал достижение 4-7 Мбит/с. По системе оценки эта характеристика уже значительно опережала конкурентов.

В тендерных документах Huawei также были представлены подробные материалы с описанием технического опыта, в том числе данные испытаний в Цзянчжоу.

Все технические данные образовывали строгую логическую цепь и подкреплялись конкретными результатами испытаний. Это доказывало достоверность и реальность проведенных Huawei тестов, а не их вымышленный характер.

Более того, в тендерной документации Немецкого Телекома были прописаны жестокие штрафные санкции.

Если обещания не исполнялись, Немецкий Телеком имел право потребовать огромную компенсацию.

Таким образом, независимо от ракурса, стало очевидно, что Huawei не пришел портить праздник, а подал серьезную заявку.

В зале воцарилась тишина!

Эксперты затаили дыхание, не веря своим глазам.

Как Хуавэй посмел предложить такую низкую цену?

В представленных им технологических стандартах было множество решений, которые до сих пор оставались неразработанными в области 3G.

Как Хуавэй за столь короткий срок смог совершить прорыв в сфере 3G и овладеть этими ключевыми фундаментальными технологиями?

Немецкий Телеком с большим интересом изучал тендерные документы Huawei.

Если все обещания, заявленные Huawei в документации, окажутся правдой, то Немецкий Телеком, без сомнения, пойдет на уступки по стоимости.

Для Немецкого Телекома ничто не было важнее реальных денег.

Не решаясь на поспешные выводы, Немецкий Телеком незамедлительно направил запрос в европейское представительство Huawei.

Немецкий Телеком надеялся, что европейское подразделение Huawei даст подробное объяснение тендерного предложения.

В то время президентом европейского региона Huawei был Юй Донг – будущий лидер Huawei!

Юй Донг уже прибыл в Берлин и с нетерпением ждал в отеле.

Он прекрасно понимал, что эта битва для Huawei жизненно важна.