К тому времени, как Алекс вернулся в офис Рэймонда, он был крайне измотан. Его блокнот был полон мыслей, записей, идей и вопросов. Но было что-то ещё, что он не мог выбросить из головы. Его мысли постоянно возвращались к тому мужчине, которого он заметил на Рынке, тому, кто ничего не продавал, но каким-то образом, казалось, владел этим местом.
Как только он вошёл, Рэймонд сидел за своим столом, прокручивая что-то на планшете. Он поднял глаза на Алекса, когда тот вошёл. — Ха-ха... Вот он. Ты понял, что я пытался тебе показать?
— спросил Рэймонд с улыбкой, словно уже знал ответ.
Алекс не ответил сразу. Он бросил сумку на диван, открыл блокнот и начал просматривать страницы. — Думаю, да, но... там был этот парень, — начал Алекс, вспоминая таинственную фигуру. — Он ничего не продавал. Но каждый раз, когда он кивал кому-то, всё менялось, продавцы снижали цены, или кто-то полностью менял свою презентацию. Казалось, он руководил, ничего не делая.
Рэймонд поднял бровь, его интерес возрос. — Продолжай.
— Я имею в виду, он словно контролировал рынок, даже не пытаясь. Дело было не в деньгах или товарах. Это было больше похоже на то, что он просто знал, как работают люди, что им нужно, когда им это нужно. И все, казалось, реагировали на него.
Рэймонд откинулся в кресле, скрестив руки. — А, этот парень. У него есть кое-что, чего не найдёшь на поверхности. В этом и заключается настоящий урок: такие люди не просто влияют на то, что покупают другие; они влияют на весь процесс обмена. Это о контроле, Алекс. Не только денег, но и человеческого поведения.
Алекс уставился на Рэймонда, пытаясь всё это переварить. — Значит, он как... кукловод?
Рэймонд усмехнулся. — Не совсем. Но в некотором смысле, да. Видишь ли, когда ты понимаешь человеческое поведение, ты не связан ценником или товаром перед тобой. Ты работаешь не только с эмоциями, но и с расчётом времени и восприятием. Ты не продаёшь куртку; ты продаёшь идею о ней, потребность в ней и историю за ней. Люди не просто хотят вещи, Алекс, они хотят того, что, по их мнению, эти вещи представляют.
Алекс на секунду замялся, прежде чем продолжить. — Но есть ещё кое-что... Он посмотрел на меня, по-настоящему посмотрел. Не просто взглянул. Это был такой взгляд, от которого сводит живот. Словно он узнал меня. Или знал что-то, чего не знал я.
Выражение лица Рэймонда не изменилось. Он просто откинулся назад, и на него снизошло знакомое спокойствие. — Он продолжал наблюдать какое-то время... потом просто исчез. Ушёл. Я даже не видел, куда он пошёл.
Лёгкая улыбка тронула губы Рэймонда. — Ты ещё увидишь такое.
Алекс моргнул. — Что увижу?
— Этот взгляд. Это чувство. Когда ты начинаешь замечать то, чего не замечают другие, тебя самого начинают замечать. Не позволяй этому сбить тебя с толку.
Алекс захлопнул блокнот. Теперь это начинало обретать смысл, так, как он никогда раньше не думал. Рэймонд учил его не просто деньгам; он учил его людям, тому, как они думают, почему они поступают так, как поступают, и как это влияет на каждую сделку.
— Итак, — сказал Алекс более уверенно, — если я правильно понял, дело не только в том, что перед тобой, но и в том, что за этим стоит. Речь идёт о создании ценности, которая связана не только с самим предметом, но и с тем, как люди к нему относятся. И, полагаю, именно здесь ты обретаешь контроль?
Рэймонд медленно кивнул. — Именно. Когда ты можешь заставить людей что-то почувствовать, будь то срочность, доверие, страх или возбуждение, ты контролируешь обмен. Но это не манипуляция, Алекс. Это влияние. А влияние — это всё.
Алекс дал этому улечься на минуту. Вся идея влияния ощущалась как сдвиг в перспективе. Дело было не в том, чтобы усерднее работать или больше продавать; дело было в понимании более глубоких сил, действующих в игре. В знании того, почему люди принимают те или иные решения, и как этим воспользоваться.
— Хорошо, — сказал Алекс, его голос звучал почти слишком нетерпеливо. — Итак, что дальше? Как мне это использовать?
Рэймонд одарил его понимающей улыбкой. — Теперь у тебя есть основа. Но настоящая работа начинается с её проверки. Выходи туда, смотри, что движет людьми, что привлекает их внимание. Вот где происходит волшебство. И ты узнаешь это только на практике. Ты должен выйти туда и играть в эту игру, Алекс. Нельзя научиться кататься на велосипеде, читая об этом, сначала нужно пару раз упасть.
Алекс ухмыльнулся, предвкушение вызова начинало волновать его ещё больше. — Хорошо. Я в деле.
Рэймонд больше ничего не добавил после этого. Он вернулся к своим делам, словно разговор был окончен. Но для Алекса он не был окончен. На самом деле, ему казалось, что всё только началось.
***
Следующие несколько дней были полны новых экспериментов. Алекс вернулся в Брикстон, сел на ту же скамейку и наблюдал. Но на этот раз он не просто наблюдал, он анализировал. Он уделял большое внимание тому, как люди взаимодействовали, когда колебались и почему, и что заставляло их тянуться к кошелькам, чтобы заплатить. Сначала это было не всегда ясно, но постепенно начали проявляться закономерности.
Например, был один продавец уличной еды, вокруг которого всегда собиралась толпа. Его еда не обязательно была лучше, чем у других, но то, как он улыбался своим покупателям и как шутил с ними, заставляло их чувствовать себя чем-то большим, чем просто сделкой, словно они были особенными. Люди возвращались к нему снова и снова не потому, что его еда была лучшей, а потому, что он заставлял их чувствовать себя хорошо. Алекс нацарапал в блокноте: Люди покупают у тех, кто заставляет их чувствовать себя хорошо. Еда вторична.
Затем был продавец обуви, который постоянно менял цены. В одну минуту его обувь стоила десять фунтов; в следующую — пять. Сначала это казалось странной стратегией, но Алекс вскоре понял, что продавец создавал иллюзию дефицита. Когда цена падала, люди бросались покупать обувь, думая, что получают выгодную сделку. Алекс записал и это: Дефицит создаёт срочность. Люди действуют быстро, когда думают, что упускают что-то.
И, конечно, были обычные тактики: торг, броские вывески, предложения «два по цене одного», но ничто из этого не казалось таким эффективным, как то, о чём говорил Рэймонд. Дело было не только в продукте. Это был опыт. Доверие. Расчёт времени.
К концу недели Алекс видел всё по-другому. Он чувствовал, как рынок реагирует на внезапные изменения, как несколько слов могут полностью изменить чьё-то решение. Это было похоже на разблокировку чит-кода к человеческому поведению.
...
В пятницу он снова встретился с Рэймондом, на этот раз в местном кафе. Они сидели рядом, перед каждым стояла дымящаяся чашка кофе. Алекс не терял времени. — Теперь я понял, — сказал он нетерпеливым, но спокойным голосом. — Дело в создании правильной обстановки, а не только в продукте, дело в том, во что ты заставляешь людей верить относительно продукта.
Рэймонд слушал, одобрительно кивая. Затем он откинулся назад с более обдуманным тоном. — Теперь ты видишь ясно, Алекс. Но не спеши действовать. Такое знание — это не то, что можно сразу броситься использовать, ему нужно время, чтобы улечься. Пусть оно останется с тобой. Размышляй над ним. Следующий урок придёт, и когда это произойдёт, ты будешь применять всё это, но по-своему и на своих условиях.
Алекс замолчал, его ручка мягко лежала на странице. — Ты начал видеть механизмы, стоящие за рынком, но скоро дело будет не только в наблюдении. Ты примешь в этом участие. Создашь свой собственный обмен. Будешь влиять так, как тебе кажется естественным. Но пока...
Рэймонд слегка жестом указал на блокнот, — Документируй. Размышляй. Наблюдай, как мир дышит вокруг тебя.
Алекс закрыл блокнот, на этот раз с тихим пониманием. Волнение всё ещё было, но появилось и терпение. Что бы ни ждало его дальше, он хотел быть готовым.
S3
(Нет комментариев)
|
|
|
|
|
|
|
|