Глава 449. Этот бой мы должны выиграть (1/3)

Получив эту новость, Ву Цзюнь немедленно поручил руководителям отделов маркетинга и продаж отправиться в Яньцзин для переговоров с клиентами и начать подготовку тендерной документации.

Яньцзин, будучи столицей и самым развитым в экономическом и технологическом плане городом страны, задавал тон.

Эти 20 средних школ закупали 5000 компьютеров не только для компьютерных классов и обучения учащихся, но и для подготовки учителей к урокам и использования в электронных классах.

К 2005 году Яньцзин планировал оснастить каждый класс во всех средних школах города компьютером для учебных целей.

Поэтому этот тендер на 5000 компьютеров был не завершением, а лишь началом.

Успешная реализация этого проекта и удовлетворение потребностей школ, учителей и учеников открывали двери для дальнейшего плодотворного сотрудничества.

Divine Ship действовала очень быстро: сотрудники, назначенные Ву Цзюнем, прибыли в Яньцзин уже на следующий день.

И сразу же отправили ему по электронной почте полную тендерную документацию.

Общий бюджет на 5000 компьютеров составлял 60 миллионов юаней, то есть средняя цена одного компьютера — около 12 000 юаней.

Для государственных закупок в 2002 году бюджет в 12 000 юаней за компьютер не считался высоким.

Ведь многие ведомства закупали компьютеры Лиан Сянг по цене 15 000, а то и 20 000 юаней за штуку (хотя рыночная стоимость была гораздо ниже).

Ву Цзюнь немедленно доложил об этом Чэнь Сяо.

Чэнь Сяо сказал: «Установите на все компьютеры Firefly OS. Уверен, что по производительности и цене Divine Ship будет вне конкуренции!»

Конечно, если удастся выиграть тендер на 60 миллионов, и Divine Ship, и «Changtian Technology» получат хорошую прибыль.

Чэнь Сяо добавил: «Насчет оперативной памяти и Углеродных Кристаллических дисков не беспокойся, главное — решить вопрос с процессорами».

Divine Ship, конечно же, будет использовать процессоры AMD.

Американские технологические компании — не монолит, и 5000 процессоров — это немалое количество.

AMD, которую Intel теснила на международном рынке, точно не упустит такой крупный контракт.

Чтобы помочь Divine Ship получить этот заказ, Чэнь Сяо поручил Ян Фэю отправить техническую команду в Шэньчжэнь для обучения персонала Divine Ship по обслуживанию Firefly OS.

Яньцзин, штаб-квартира Лиан Сянг…

Ян Цин тоже узнал о последних действиях Divine Ship.

«Ты говоришь, Divine Ship собирается участвовать в тендере в Яньцзине?» — услышав это, Ян Цин рассмеялся.

Он нашел это забавным.

Почему забавным?

Потому что штаб-квартира Лиан Сянг находилась в Яньцзине. Яньцзин был вотчиной Лиан Сянг.

С 90-х годов все — от школ и больниц до государственных учреждений и предприятий в Яньцзине — закупали компьютеры Лиан Сянг.

У Лиан Сянг были очень прочные связи в Яньцзине.

Ян Цин мог беспокоиться о рынке в любой точке мира, но только не о рынке в Яньцзине.

О закупке 5000 компьютеров для средних школ Яньцзина говорили еще с начала года.

Лиан Сянг знала об этом и считала этот контракт своим.

Ведь все уже было подготовлено.

Ян Цин сразу же позвонил ответственному за закупку, чтобы попросить его о содействии.

Тот, разумеется, охотно согласился.

Они провернули это не один и не два раза.

Каждый раз Лиан Сянг выигрывала тендер с большим преимуществом.

Дело было не в том, что Лиан Сянг использовала какие-то связи или давала взятки.

Просто Лиан Сянг обладала неоспоримыми преимуществами. Во-первых, государство поддерживало Лиан Сянг. Во-вторых, зарубежные компьютеры были дорогими, а отечественные бренды уступали Лиан Сянг по узнаваемости и качеству послепродажного обслуживания.

Поэтому Лиан Сянг долгое время занимала лидирующие позиции в сфере государственных закупок.

Положив трубку, Ян Цин с облегчением вздохнул: по крайней мере, с этим контрактом проблем быть не должно.

Однако Ян Цин все еще беспокоился: по мере роста популярности Divine Ship и Firefly OS конкуренция для Лиан Сянг будет только усиливаться.

Этот вопрос рано или поздно придется решать.

Через три дня прием заявок завершился.

Представители заказчика и эксперты по оценке тендерных предложений собрались в Торговом центре Яньцзина.

Большинство компьютеров в этой партии предназначались для компьютерных классов и учебных аудиторий, поэтому их конфигурация была стандартной. Лишь несколько компьютеров для учителей имели более мощные характеристики.

Лиан Сянг предложила следующую конфигурацию: процессор Pentium 4 (Northwood) с тактовой частотой 2,0 ГГц и 2,2 ГГц (практически последнее поколение процессоров Pentium), материнская плата с разъемом Socket 478.

Чтобы сэкономить, Лиан Сянг не стала закупать материнские платы Asus или Gigabyte, а заказала у Gigabyte производство плат под собственной маркой.

Это был довольно хитрый ход.

У этих специальных материнских плат Лиан Сянг была одна очень неприятная для пользователей особенность.

Их разъемы отличались от стандартных, поэтому пользователи не могли самостоятельно заменить комплектующие — приходилось обращаться в службу поддержки Лиан Сянг, которая на этом зарабатывала.

Оперативная память — Kingmax DDR400, 256 МБ.

Чтобы клиенты остались довольны, Лиан Сянг впервые щедро установила два модуля памяти, в сумме 512 МБ.

Видеокарта — MX400.

То, что Лиан Сянг вообще установила видеокарту, пусть и начального уровня, уже можно считать щедростью.

Жесткий диск — Seagate на 40 ГБ.

Лиан Сянг экономила на производстве везде, где только можно.

40 ГБ было достаточно для обычных учебных задач.

Операционная система — Windows XP.

Лиан Сянг заявляла, что это лицензионная версия Windows XP с лицензионным антивирусом Norton.

Разумеется, также использовался лицензионный пакет Windows Office, базы данных и так далее.

Стоимость компьютера составляла 10 099 юаней.

Лиан Сянг считала эту цену очень выгодной.

Она была почти на 2000 юаней ниже установленного бюджета в 12 000 юаней.

Представитель заказчика, Мадэюн, был заранее предупрежден, поэтому во время оценки заявок он сказал: «Конфигурация, предложенная Лиан Сянг, превосходна! Она полностью отвечает нашим требованиям!»

«Кроме того, Лиан Сянг — известный бренд, поэтому мы можем быть уверены в качестве продукции и послепродажном обслуживании!»

Этими словами он намекал экспертам, что Лиан Сянг нужно поставить высокую оценку.

Затем были рассмотрены заявки Фа́нг Чжэн и Tong Fang.

Их конфигурации были на полступеньки или даже на целую ступень ниже, чем у Лиан Сянг. Хотя их цены были немного ниже, по узнаваемости бренда и качеству послепродажного обслуживания они уступали Лиан Сянг.

Четвертым участником торгов была Divine Ship.

Руководитель торгового центра сказал: «Недавно государство постановило, что Divine Ship может быть включена в список поставщиков, поэтому в этот раз они тоже участвуют в торгах».

Затем сотрудники принесли образец компьютера Divine Ship и тендерную документацию.

Конфигурация Divine Ship разительно отличалась от предложений Лиан Сянг и других компаний.

Divine Ship T1 — серия «Божественная птица».

Процессор: AMD Athlon XP 2500+ с тактовой частотой 1,867 ГГц. Этот процессор был одним из основных продуктов AMD в 2002 году.

Хотя AMD утверждала, что этот процессор может конкурировать с Intel, все понимали, что, несмотря на возможность разгона до 3200+, по производительности он едва ли дотягивал до Pentium III и значительно уступал Pentium 4 от Intel.

Однако у этого процессора было одно существенное преимущество перед Pentium 4: низкое тепловыделение.

Материнская плата: Angda.

Производителем материнских плат Angda являлась компания «Changtian Technology».

Благодаря «Changtian Technology» технологии производства материнских плат Angda достигли высокого уровня.

Они позволяли раскрыть весь потенциал процессора и других компонентов.

Внезапный успех Angda вызвал серьезную обеспокоенность у таких известных производителей материнских плат, как Asus и Gigabyte.

Поэтому Angda пока не получила разрешения от Intel и могла производить только материнские платы для AMD.

Оперативная память: «Углеродный кристалл памяти» от «Changtian Technology», 1 ГБ.

Чтобы сэкономить, Divine Ship не стала использовать топовую память «Changtian Technology» объемом 2 ГБ.

По производительности памяти Divine Ship и Лиан Сянг находились на совершенно разных уровнях.

Память «Changtian Technology» была настолько хороша, что вызвала серьезную обеспокоенность у технологических компаний США, что привело к ее полной блокировке.

Видеокарты у обеих компаний были одинаковыми — MX400 начального уровня.

Для учебных целей такой видеокарты было достаточно. Даже если некоторые студенты под предлогом обучения захотят поиграть в Half-Life, MX400 справится с этой задачей.

Жесткий диск: «Углеродный Кристаллический диск» от «Changtian Technology», 120 ГБ.

В области технологий производства жестких дисков «Changtian Technology» также была лидером.

Себестоимость производства 120-гигабайтного диска была ниже, чем у 40-гигабайтного диска Seagate.

Операционная система: Firefly OS — первая отечественная операционная система, разработанная «Changtian Technology».

Также был установлен офисный пакет Cangjie Office Software, разработанный «Changtian Technology».

Цена Divine Ship T1 серии «Божественная птица» составляла 7999 юаней — честная и выгодная цена.

Высокая цена, около 7000 юаней, была обусловлена прежде всего высокой стоимостью процессора.

Когда ключевые технологии находятся не в твоих руках, приходится платить.

Даже цена в 7999 юаней была самой низкой среди всех предложений.

Представитель заказчика и эксперты были поражены такой ценой.

Эта цена была установлена Ву Цзюнем после обсуждения с Чэнь Сяо.

Godship T1 «Божественная птица» будет продаваться не только корпоративным клиентам и учебным заведениям, но и обычным потребителям.

Поэтому цена как для тендера, так и для розничной продажи будет одинаковой.

Необязательно продавать хороший товар по самой высокой цене.

У любого продукта есть свой разумный ценовой диапазон. Компьютер — это инструмент, и по мере развития технологий производства и увеличения объемов выпуска его цена обязательно будет снижаться.

В нынешних экономических условиях страны и населения продажа компьютера за десятки тысяч юаней действительно принесет большую прибыль, но большинство потребителей просто не смогут его купить — их финансовое положение не позволяет таких трат.

Однако, если продавать компьютер по цене ниже 8000 юаней, это будет очень привлекательная цена, которая подтолкнет многих потенциальных покупателей к покупке.

Таким образом, общая прибыль от продажи по цене 7999 юаней будет намного выше, чем от продажи по цене 10 000 юаней.

Кроме того, Divine Ship нужно было сохранить ценовое преимущество для быстрого захвата рынка.

По правилам торгов, чем ниже цена, тем выше балл.

С такой ценой у Divine Ship не было конкурентов.

Хотя Мадэюн был представителем заказчика, деньги на закупку выделяло казначейство, поэтому у соответствующих ведомств было большое влияние.

Эти ведомства, стремясь к справедливости и беспристрастности, пригласили для оценки заявок экспертов из разных областей: компьютерных технологий, финансов, образования и других.

Мадэюн тут же заявил: «Это нечестная конкуренция! В продуктах Лиан Сянг используются процессоры Pentium 4, а Divine Ship использует никуда не годные процессоры AMD!»

«Разные процессоры означают разную стоимость производства. Конечно, стоимость производства у Divine Ship намного ниже».

Мадэюн продолжил: «Мы должны отправить Divine Ship дополнительное письмо с требованием предоставить компьютер с процессором Pentium 4!»

Это требование было чрезмерным.

Все знали, что Divine Ship не может получить доступ к чипам Intel.

Даже если бы Divine Ship смогла получить чипы Intel через посредников, это было бы не только дорого, но и практически невозможно в таком количестве (пять-шесть тысяч штук) за короткий срок.

Поэтому, если бы по предложению Мадэюна Divine Ship отправили письмо с требованием предоставить компьютеры с процессорами Intel Pentium 4, это было бы равносильно исключению Divine Ship из конкурса.

К счастью, присутствующие эксперты не были глупцами.

Кроме того, контракт на десятки миллионов юаней должен был гарантировать приобретение качественного товара, чтобы предотвратить растрату государственных средств.

Фэн Бяо, эксперт по компьютерным технологиям, участвовавший в оценке заявок, сказал: «В тендерной документации мы не указывали, что участники торгов обязаны использовать компьютеры с процессорами Intel Pentium 4. Мы лишь сообщили участникам торгов о наших потребностях. Если производительность компьютера соответствует нашим требованиям, у меня нет никаких вопросов».

Фэн Бяо, конечно же, знал, что в прошлых тендерах наверняка были махинации.

Как эксперт в области компьютерных технологий, он знал, что рыночная цена некоторых компьютеров на одну-две, а то и на три-четыре тысячи юаней ниже, чем цена закупки.

Почему так происходит?

Это был хороший вопрос.

Фэн Бяо посмотрел на Мадэюна и сказал: «Учитель Ма, я думаю, нужно провести комплексную оценку и не отклонять предложение Divine Ship только из-за процессора».

«Недавно государство призывало государственные учреждения и предприятия активно закупать компьютеры Divine Ship, поэтому я считаю, что к этому вопросу нужно подойти с осторожностью».

Мадэюн усмехнулся и сказал: «Инженер Фэн, я довольно хорошо разбираюсь в компьютерах. Очевидно, что процессоры AMD имеют тактовую частоту менее 2 ГГц, в то время как процессоры Intel Pentium уже достигли 2,2 ГГц. Какой из них мощнее, видно сразу. Зачем тут сравнивать?»

Фэн Бяо от слов Мадэюна чуть не расплакался.

Процессор, конечно, важный фактор при оценке производительности компьютера, но он не является единственным.

Производительность компьютера — это совокупная производительность всех компонентов, она зависит не только от процессора, но и от других аппаратных средств и операционной системы.

Фэн Бяо сказал: «В таком случае давайте проголосуем. Те, кто согласен, чтобы Divine Ship остался, поднимите руки. Согласно правилам торгов, решение принимается большинством голосов».

Сказав это, Фэн Бяо поднял руку.