— Поэтому наш первый шаг — превратить этого так называемого "советника" тоже в нашего потенциального клиента. Если он четко заявляет, что просто пришел сопровождать и не будет покупать, на сто процентов не будет, то мы можем использовать множество аргументов, чтобы общаться с ним, убеждая его передать инициативу клиенту, который действительно хочет купить дом, или даже прямо спорить с ним, доказывая, что те недостатки, которые он видит, на самом деле являются его предвзятостью.
— Это затрагивает... затрагивает много аспектов. Нам нужны подробные данные для поддержки, нельзя говорить наугад. Поэтому, что касается "советника", мое мнение таково: сначала уберите слово "собачья голова" из своего сознания, а затем приложите максимум усилий, чтобы превратить собеседника в своего клиента. Только так можно стать квалифицированным продавцом недвижимости, квалифицированным консультантом.
Дуань Сяомин увидел, что в «Книге» также перечислены несколько примеров успешного убеждения "советников" купить дом.
Он чуть не произнес вслух слова "анализ успешных кейсов".
Дуань Сяомин говорил без остановки, и все вдруг осознали, что то, что говорит этот парень, действительно имеет смысл.
У нескольких неудачников в продажах внезапно расширилось мышление.
Да, почему я должен считать "советника" врагом? Почему я не могу заставить его тоже купить дом?
— Что касается второго вопроса, проблемы "поясного этажа", вопрос был о том, как убедить клиента купить "поясной этаж". Я тоже согласен с предыдущим ответом...
Сказав это, Дуань Сяомин нашел соответствующую страницу в «Книге». Он не знал, кто написал эту страницу, почерк был слишком неразборчивым. Он несколько секунд смотрел на «Книгу».
— ...Но!
Я все равно должен добавить, и я должен возразить против образа мышления, представленного в предыдущем ответе!
— Зачем убеждать клиента купить то, что он считает плохим? Этот образ мышления изначально ошибочен. Вы идете в магазин одежды, хотите купить хлопковую куртку, а на груди у нее сейчас добавлена утолщенная полоса. Вы очень беспокоитесь, что эта одежда отличается от других моделей, и не будет ли проблема с этой полосой на груди. Если продавец будет постоянно говорить вам "купите, купите", но не объяснит преимущества такого дизайна, вы сразу купите?
— Поэтому здесь написано... Извините, похоже, мне придется хорошенько попрактиковаться в каллиграфии. Со временем я сам уже плохо разбираю свой почерк. — Прежде всего, не думайте об убеждении других, а расскажите о преимуществах "поясного этажа".
— Люди, которые обычно не понимают преимуществ "поясного этажа", считают, что он загораживает вид, пропускает воду, собирает пыль и так далее. Я раньше часто спрашивал клиентов, как они смотрят на пейзаж дома. Они отвечали: "Глазами". Я спрашивал: "В какой позе смотрите?". Они смеялись: "Чтобы смотреть на пейзаж, еще и поза нужна?". Конечно, нужна поза! Если вы купили "поясной этаж", и смотрите на пейзаж лежа на полу, а "пояс" выше пола на сорок-пятьдесят сантиметров, он обязательно загородит вам вид!
— Ха-ха-ха...
В конференц-зале впервые раздался смех после прихода Чэнь Таоаня.
— Что касается того, будет ли "поясной этаж" пропускать воду, давайте снова сравним с одеждой. Разве если одежда из того же материала станет толще, ее водопроницаемость улучшится? Часто мы сами не понимаем преимуществ "поясного этажа", поэтому так думаем.
— На самом деле, этажи с "поясным этажом" теплые зимой и прохладные летом... Эм... Время ограничено, не буду много говорить. Я предлагаю нам всегда действовать целенаправленно.
Некоторые слова были настолько неразборчивы, что Дуань Сяомин даже не мог их прочитать.
Вот тебе и «Книга», даже писать нормально не умеет. Какая глупость!
Дуань Сяомин ругался про себя.
— Что касается третьего вопроса, тенденций цен на жилье в городах третьего и четвертого уровня в будущем, эта тема слишком обширна. Тогда в блокноте я написал всего несколько предложений, и даже специально выделил одно из них жирным шрифтом. Эта тема может занять как минимум сто тысяч иероглифов!
— Поэтому я скажу просто несколько слов. Во-первых, прогресс урбанизации страны обязательно окажет большое влияние на цены на жилье. В 2005 году один из десяти китайцев имел городскую прописку, а план государства на 2030 год — семь из десяти. Что это значит? Это значит, что спрос на жилье вырастет!
— Во-вторых, развитие нашего города. Правительство активно привлекает инвестиции, новые жилые комплексы растут как грибы после дождя, толпы людей. Рабочие мигранты, достигнув тридцати лет, массово возвращаются домой, чтобы купить жилье, и это становится все более интенсивным!
— В-третьих, государство официально разрешило политику двух детей. Черт возьми, покупателей стало больше, эти дома, блин, расхватывают как горячие пирожки!
Дуань Сяомин читал слишком быстро и произнес оригинальные слова!
— Прошу прощения, я выругался. Просто когда я писал это предложение, я был слишком взволнован. Конечно, того, что я сказал, еще недостаточно... недостаточно подробно, нужны данные для поддержки. Вы все умнее меня, знаете, о чем я говорю.
...
— Что такое определение счастья? С древних времен ощущение счастья не было сильным: потому что нас от него отделяет не расстояние, а квадратные метры...
— Я просто спрошу всех присутствующих: если ваши клиенты купили квартиру на восточной стороне, разве летом им не нужно будет включать кондиционер?
— Что касается клиента, который не может позволить себе квартиру площадью 120 квадратных метров, но все равно настаивает на покупке, этот друг только что проанализировал это с точки зрения реальных потребностей клиента и психологических ожиданий. С этим я согласен. Но в конце он потратил много времени, объясняя, как убедить клиента, и уверенно считая, что сможет заключить сделку. Извините, с этим я не могу согласиться. Мы продаем дома, чтобы творить добро и накапливать добродетель, а не убивать и грабить! Мы должны четко понимать, что всегда нужно возвращать инициативу клиенту. Только так истинная инициатива будет в наших руках...
Место проведения превратилось в личную сцену Дуань Сяомина.
Дуань Сяомин читал по «Книге», брызгая слюной, чрезвычайно взволнованный.
Говорил, наслаждался и одновременно был в замешательстве.
Что за чертовщину я только что сказал?
У Сяомэ, сидевшая рядом с Дуань Сяомином, сначала ждала, чтобы посмеяться над ним, но потом стала слушать все внимательнее и в конце концов начала делать записи в своем блокноте.
Дуань Сяомин взглянул на нее.
Хм, малышка, теперь знаешь, какой я крутой?
Восхищаешься?
Боишься?
Осторожно, когда я попаду в компанию, я раздавлю тебя по результатам!
Не презирай юношу без результатов, подожди, пока он начнет продавать, и он тебя напугает до смерти!
— ...Последний вопрос, третий вопрос: какое место, по вашему мнению, вы займете в команде, и по какой причине? — Я считаю, что стану чемпионом по продажам, потому что у меня есть... этот потенциал!
Колебание во второй части фразы показалось другим еще большей уверенностью.
Дуань Сяомин чуть не сказал: "потому что у меня есть «Книга по продаже недвижимости»!"
В состоянии возбуждения люди часто теряют голову от успеха... Нет, показывают свое истинное лицо. Дуань Сяомин хорошо знал себя, но поддержка «Книги» заставила его на время забыть, что он неудачник в продажах.
В зале раздался смех, на этот раз не от юмора, а потому, что Дуань Сяомин показался всем немного смешным.
Дуань Сяомин затем высокомерно добавил:
— Не смейтесь!
Кто из вас осмелится гарантировать, что его результаты всегда будут выше моих? Кто?
Скажите!
Он чуть не поставил ногу на конференц-стол!
Он чуть не крикнул, как персонаж, которого играл Фэн Сяоган в фильме «Кунг-фу», обращаясь к полицейским: "Кто... еще?"
Шэньчжэнь, штаб-квартира Сяоцян Групп, восемнадцатый этаж, конференц-зал.
Директор по маркетингу, Директор Ма, нажал кнопку связи и сказал:
— Чэнь Таоань, Дуань Сяомин прошел собеседование, сообщите ему, чтобы завтра выходил на работу. Остальные продолжайте!
(Нет комментариев)
|
|
|
|
|
|
|
|