Глава девятая: Начало Книги: Не суди по внешности (Часть 1)

Глава девятая: Начало Книги: Не суди по внешности

Внизу У Бо мысленно режиссировал свою офисную драму, в которой он одолевает Дуань Сяомина, с уголками рта, поднятыми в самодовольной ухмылке человека, уже обретшего Цинь Яньцзяо и достигшего счастливого конца.

Наверху новые сотрудники начали нервно заучивать текст выступления.

Дуань Сяомин неторопливо достал из кармана проводные наушники, подключил их к телефону и, слушая музыку, читал свою «Книгу по продаже недвижимости».

Просто бормотание остальных семерых было слишком раздражающим.

Эти чемпионы по продажам, почему они заучивают так же, как я раньше — как неудачники?

Лучше я почитаю «Книгу по продаже недвижимости» и научусь больше техникам.

Дуань Сяомин уставился на блокнот и постепенно успокоился.

«Начало Книги: Не суди по внешности».

Нужно обязательно жениться по внешности! — Не смотреть, не смотреть, это неинтересно, перелистнуть.

Перелистнув несколько страниц, он остановился.

«Раздел «Поддержание отношений»: 2. Налаживание связей при первой встрече».

«Любой человек, попадая в незнакомую среду, испытывает настороженность. Клиенты, впервые приходящие в отдел продаж, тоже».

Дуань Сяомин погладил подбородок. Хм, на самом деле, не только приходя в отдел продаж, некоторые люди, попадая в другие... места, тоже очень нервничают.

«Наша первая задача — устранить опасения клиента».

«Психология глубоко изучила этот вопрос, и многие мастера психологии имеют разные понимания и объяснения. В целом, можно выделить три аспекта: первое — непринужденная атмосфера, второе — искренность, третье — профессиональное обслуживание».

Хм, это описание немного похоже на руководство по свиданиям, где клиента нужно воспринимать как партнера по свиданию и сразу же создавать живую атмосферу!

Как на свидании, зачем вообще ходить на свидания, если ты красивый?

Искренне объясни, не скрывай свою историю свиданий, просто ты еще не встретил нужного человека.

Что касается профессионального обслуживания... Книга, книга, почему ты похожа на руководство для новичка-водителя, который даже на свидания ходил всего несколько раз, как я, Дуань Сяомин?

«Начальная фраза очень важна. Обычный консультант по недвижимости начнет так: «Добро пожаловать в отдел продаж У Бо, я ваш консультант Литтл Дог. Сегодня нам посчастливилось встретиться. Если не купите, останемся друзьями. Сначала я вам представлю…»»

Такой неразборчивый почерк, сразу видно, что это почерк У Бо.

Еще и "если не купите, останемся друзьями"!

Я... Тьфу! Так прямолинейно, разве клиент не испугается и не убежит?

Дуань Сяомин уже перешел от начальной стадии поверхностного чтения к стадии, когда он может читать и одновременно размышлять.

Просто его мысли немного скакали.

Между "очень крутым" и "очень глупым" он проявлял себя с переменным успехом.

«Но!»

«Попытка развеять настороженность одной фразой явно недостаточна. Нам также нужен ряд техник убеждения, чтобы создать образ искренности. Это связано с доверием, а установление прочных доверительных отношений с человеком требует много времени. Но начальное доверие мы можем достичь с помощью двух небольших приемов».

«Помимо общеизвестных комплиментов, распространенный способ установления доверия — это налаживание связей, профессионально это называется «найти общие черты», «найти общие точки»».

«Например: налаживание родственных связей, или, например: одноклассники, один пол, земляки, коллеги и т. д. Старайтесь найти что-то общее. Иногда, чтобы найти связь, «рассказывание историй» — тоже распространенная техника убеждения».

Раздел «Поддержание отношений» в «Книге по продаже недвижимости» занимает целых двадцать с лишним страниц, из них часть про налаживание связей — целых 8 листов, 16 плотно написанных страниц.

Глядя на множество примеров, написанных в книге, он незаметно почувствовал, как живот начал бунтовать.

Он посмотрел на время, было еще до одиннадцати, почему он так быстро проголодался?

Неужели это от жажды знаний?

Чувство голода — штука очень неприятная. Подумав несколько секунд, он вспомнил, что утром проспал и не успел позавтракать.

Закрыв книгу, он один вышел из отдела продаж, чтобы найти что-нибудь поесть.

Его уход создал давление на остальных. Этот парень, неужели он не просто "человек со связями", а на самом деле уже выучил текст выступления наизусть?

Как только он вышел из конференц-зала, остальные тоже постепенно спустились вниз к бренд-стене и карте местоположения, чтобы начать тренироваться.

Хотя времени было не очень много, для продавцов уровня чемпионов по продажам этого было достаточно, чтобы запомнить основное.

Если бы Дуань Сяомин был там, он бы очень удивился.

Эти чемпионы по продажам так быстро запомнили?

Дуань Сяомин был еще слишком молод и неопытен.

Кто из тех, кто стал чемпионом по продажам, не обладал настоящими способностями, кто не имел своего метода запоминания текста выступления?

Когда Дуань Сяомин вернулся в отдел продаж, было уже двенадцать часов дня.

Увидев семерых новых коллег, столпившихся у бренд-стены и карты местоположения, он присоединился к группе.

Он намеренно подошел поближе к У Сяомэ, слушая, как она бегло тренируется.

Неплохо, неплохо, аромат прекрасный.

Из любопытства он подошел и к нескольким другим коллегам, чтобы посмотреть, как они говорят.

Черт возьми!

Что случилось?

Я вышел перекусить, а они все уже так круто говорят?

Он снова подошел к У Сяомэ, стоявшей перед бренд-стеной, и заметил, что всего за несколько минут, пока он отсутствовал, У Сяомэ стала говорить гораздо лучше, чем раньше.

Внезапно на него нахлынуло чувство давления, которое тут же развеяло аромат У Сяомэ.

— Ребята, вы не собираетесь обедать?

Через некоторое время, увидев, что старые коллеги пошли обедать, а новые все еще тренируются, как роботы, Дуань Сяомин не удержался и спросил.

Новая коллега с прической "под мальчика" Лю Лу ответила: — В два часа уже тестирование, какой обед!

Лю Лу была невысокого роста, и только на высоких каблуках едва соответствовала требованиям «Сяоцян» к росту продавщиц.

Она смогла пройти собеседование благодаря тому, что три года подряд была лучшим продавцом года в других жилых комплексах.

Чтобы стать чемпионом по продажам, недостаточно только красноречия и обслуживания, нужно еще жертвовать временем на еду и отдых. Этого неудачник в продажах Дуань Сяомин не мог понять.

Дуань Сяомин доброжелательно спросил У Сяомэ: — Ты тоже не ешь?

У Сяомэ ответила так же.

Теперь Дуань Сяомин заволновался. Неужели на первом же тестировании он снова окажется последним?

И он не мог позволить У Сяомэ смотреть на него свысока.

Поэтому он тоже встал перед бренд-стеной и начал бормотать, как и все, тренируясь.

Так называемая бренд-стена — это место, где компания по недвижимости демонстрирует историю развития бренда, достижения, награды и общую силу бренда.

Дуань Сяомин понял это так, будто в первобытном обществе ты пришел в чужую пещеру, а хозяин, покачивая ягодицами, обернутыми листьями, лепит из маленькой грязи маленькие комочки, изображающие горы, которые он когда-то освоил, и прикрепляет их к стене пещеры.

Затем он зовет своих женщин и рисует детей на стене по росту.

И неуклюжими движениями рисует на стене диких свиней, тигров, деревья, фрукты и так далее.

Ты спрашиваешь его: — Что ты делаешь?

Он отвечает тебе: — Это мои достижения.

— Здравствуйте, сейчас вы видите зону демонстрации бренда нашей компании «Сяоцян». Наша компания «Сяоцян» родилась в 1990 году…

— Эй?

У Сяомэ, стоявшая рядом с ним, очень удивилась. Почему этот парень заучивает текст выступления по-другому?

Что значит "родилась в 1990 году"? Это называется "основана", понятно?

У Сяомэ повернула голову и посмотрела на Дуань Сяомина, ожидая, что еще необычного он сможет выучить наизусть.