Глава 6. Привет (Часть 1)

Тема продаж была закрыта, следующим вопросом на повестке дня было продление аренды магазина VIA в одном из торговых центров Шанхая.

Хотя этот магазин и не был флагманским, он всегда был самым прибыльным магазином VIA в материковом Китае с точки зрения прибыли на квадратный метр и эффективности использования торговой площади. Бренд не мог позволить себе потерять этот магазин.

Торговый центр принадлежал гонконгской компании, в которой недавно произошла смена руководства. Новый региональный директор предъявил высокие требования к отделу аренды, решив пересмотреть состав арендаторов и повысить общую привлекательность торгового центра для молодёжи, сделав его более модным и современным. Что касается международных люксовых брендов на первом этаже, то при продлении аренды особое внимание уделялось оценке рыночного влияния и объёма продаж бренда в ближайшие три-пять лет.

Срок аренды магазина VIA истекал через полгода, и Кун Синчао, руководитель отдела развития бизнеса (Business Development, BD), был очень напряжён.

Арендодатель потребовал повышения фиксированной арендной платы на 5%, а также увеличения комиссии с продаж на 1%.

Не говоря уже о том, что Чэнь Цижуй с его жёстким характером не был готов принять новые коммерческие условия, даже если бы VIA согласилась на них, арендодатель также требовал, чтобы бренд гарантировал поставку эксклюзивных товаров каждый сезон и проведение крупных маркетинговых мероприятий каждые полгода.

Кун Синчао предложил Чжу Сяовэнь, Хэ Ятяню и Цзян Лань вместе отправиться в торговый центр для личных переговоров с новым руководством арендодателя.

Чэнь Цижуй кивнул.

После совещания Цзян Лань позвала Чжан Гэфэя, отвечающего в её команде за розничный маркетинг (Retail Marketing), и попросила его подготовить краткий отчёт, включающий основные показатели розничных продаж магазина за последние три года, обзор прошедших мероприятий и соответствующие показатели продаж, а также информацию о маркетинговых мероприятиях арендодателя торгового центра.

В отношениях с элитными торговыми центрами, имеющими преимущество в потоке покупателей, арендодатель всегда был в доминирующем положении. Цзян Лань нужно было трезво оценить ситуацию и настроиться на переговоры с позиции «просящей стороны».

— Эту информацию наверняка подготовят и в BD, и в отделе розничной торговли, — сказал Чжан Гэфэй.

— Разве они будут смотреть на это с той же точки зрения? — спросила Цзян Лань.

— Поняла. Я займусь этим, — ответил Чжан Гэфэй.

Цзян Лань только что вернулась из командировки и была очень занята, поэтому Чжан Гэфэй ещё не успел отчитаться ей о своей работе.

Пользуясь случаем, Чжан Гэфэй вставил: — План проведения trunk show* новой осенне-зимней коллекции по всей стране уже готов. Лань-цзе, когда у тебя будет время, мы можем обсудить детали.

— Ты уже опытный в проведении trunk show, на этот раз ты полностью отвечаешь за это, мне не нужно вникать в детали, — сказала Цзян Лань.

Встреча с арендодателем была назначена на раннее утро четверга.

Офис арендодателя находился в бизнес-центре позади торгового центра.

Регистрируясь на ресепшн внизу, Цзян Лань столкнулась с Чжу Сяовэнь.

Они поздоровались и вместе прошли через турникет к лифтам.

Объективно говоря, отношения между Чжу Сяовэнь и Цзян Лань нельзя было назвать хорошими, но по сравнению с отношениями между Чжу Сяовэнь и Хэ Ятянем, они были гораздо лучше.

В час пик лифты в любом бизнес-центре работали медленно.

— Завтракала? — как бы невзначай спросила Чжу Сяовэнь у Цзян Лань.

— Да, а ты? — ответила Цзян Лань.

Чжу Сяовэнь покачала головой: — С самого утра совещания с директорами регионов, каждый день гоняюсь за показателями продаж, некогда есть.

— Вам приходится нелегко, — сказала Цзян Лань.

— В следующий понедельник у Джулии последний рабочий день, — сказала Чжу Сяовэнь. — Если у вас возникнут вопросы по Восточному Китаю, обращайтесь напрямую ко мне.

Джулия была правой рукой Чжу Сяовэнь, отвечала за розничные продажи во всем Восточном Китае. В прошлом месяце она подала заявление об увольнении. По слухам, она переходила в бренд, средний чек которого был на 50% выше, чем у VIA.

На самом деле, это был не единственный случай ухода ключевых сотрудников из отдела Чжу Сяовэнь в последнее время. До этого уволились два региональных менеджера один за другим.

Уход региональных менеджеров влиял на работу менеджеров зон и городов/магазинов. Стабильность всей структуры была под вопросом.

Если сотрудники розничной торговли теряли мотивацию, на то, чтобы вернуть их энтузиазм, требовалось время и дополнительные усилия.

Именно поэтому продажи VIA в последнее время падали.

Именно поэтому Чэнь Цижуй сделал выговор Чжу Сяовэнь на совещании.

Чэнь Цижуй считал, что у Чжу Сяовэнь серьёзные проблемы с лидерскими качествами.

— Хорошо, — ответила Цзян Лань.

Чжу Сяовэнь немного помолчала, а затем сказала: — Когда уволился один из директоров магазинов, подчинявшихся Джулии, отдел кадров сказал, что слишком долго искать замену в нашей индустрии, и спросил, готова ли я рассмотреть кандидатов из индустрии косметики класса люкс.

То, что она жаловалась Цзян Лань, говорило о том, что их отношения немного улучшились.

— Я сказала: «Давайте посмотрим», — продолжила Чжу Сяовэнь. — И они прислали мне парня. Выглядел смышлёным, с опытом работы в управлении продажами. Джулия сделала ему предложение. В итоге в первый же рабочий день, после закрытия магазина, он до трёх тридцати ночи не смог свести инвентаризацию, расплакался и заявил, что увольняется. Потом я как следует отчитала его, и он больше не плакал в магазине.

Эта история была настолько наглядной, что Цзян Лань рассмеялась.

Управление розничными продажами в магазинах люксовых брендов — очень сложная работа. Казалось бы, все бренды дорогие, все торгуют в торговых центрах, но перейти от управления одним отделом к управлению целым магазином — это серьёзное испытание.

Чжу Сяовэнь слегка вздохнула: — И вот с такими людьми сейчас приходится работать в магазинах. Как тут добиться хороших продаж? То, что я говорила на совещании в понедельник… у меня просто не было выбора.

— Я понимаю, — сказала Цзян Лань.

Чжу Сяовэнь посмотрела на нее: — Ты умная. Неудивительно, что Нил ценит тебя.

— Нил ко всем справедлив, — ответила Цзян Лань.

Совещание с арендодателем закончилось почти в двенадцать.

Выйдя из переговорной, Кун Синчао сказал: — Уже почти обед, давайте поедим, прежде чем возвращаться в офис. На пятом этаже торгового центра недавно открылся хороший греческий ресторан.

— Хорошо, — ответила Чжу Сяовэнь.

— У меня ещё одна встреча, я пойду, — сказал Хэ Ятянь.

— А ты как, Лань? — спросил Кун Синчао.

— Крис не может пойти с нами, мы закажем ему еду на вынос, — ответила Цзян Лань.

Они втроём спустились на второй этаж бизнес-центра, прошли по переходу в торговый центр.

С тех пор как Цзян Лань была здесь в последний раз, торговый центр заметно изменился.

Практически на каждом этаже, начиная со второго, велись ремонтные работы, за ограждениями виднелись логотипы новых брендов, которые скоро откроются.

— Я уже не знаю и половины этих брендов, которые так нравятся современной молодёжи, — сказал Кун Синчао на ходу.